選択肢を用意して多様な活用方法を提供しよう

結果にコミットできないとニーズを読み間違うかもしれません。

選択肢を用意して多様な活用方法を提供しよう

世の中にはたくさんの選択肢があります。

ただ、この選択肢とは間違った提示の仕方をすると迷わせるだけです。

ではどうすればいいのか?

それは正しい道順を示して最終的に利用すると決めたときや活用方法に合わせて値段などの提示をする事で、不可分のない利用方法になります。

例えば、ダイエットなどで昨今有名になったライザップなどのモデルから検討をしてみましょう。

ライザップには

初めての利用と継続利用の2つのコースタイプがあります。

また、初めての利用の中にさらに3つの選択肢を用意しています。

ライザップなどは電話やWebの申し込みなどでその資料やページを見た人はかなりの角度で申し込みまでの興味が高いので基本的にユーザーにあわせた値段の提示をこの時点でします。

ライザップのコミット(「約束する」「積極的に関わる」と言う意)している要件はダイエットを達成させることではなく実はライフサポートをして理想的な体型にすると言う事なので(同じように感じるかもしれませんが大きく違います)ユーザーの利用ケースにおいて値段を提示して入会出来る人をふるいにかけるだめに値段を提示している事でその目的を達成しています。

つまりこの段階でユーザーをまず選別しているということ。

では、詳しくコースの内容を見ていきましょう。

初めての利用
ボディメイク スタンダード コース
ボディメイク プラス コース
ペアスタンダード コース

という3つのコースになっているように提示しています。

入会金は必ず5万円かかります。

これはおそらく返金対象に含まれない事務所経費などの名目になるのだと思います。

お値段は

ボディメイク スタンダード コース 1回50分

回数 金額(税別) トレーニング2回/週※1
16回 298,000円 2ヶ月
24回 432,000円 3ヶ月
32回 560,000円 4ヶ月

※1 1回辺り ¥18625~

ボディメイク プラス コース 1回80分

回数 金額(税別) トレーニング2回/週※2
16回 498,000円 2ヶ月
24回 720,000円 3ヶ月
32回 934,400円 4ヶ月

※2 1回辺り ¥31125

ペアスタンダード コース 1回50分

回数 金額(税別) トレーニング2回/週※3
16回 398,000円 2ヶ月
24回 576,000円 3ヶ月
32回 748,800円 4ヶ月

※3 1回辺り ¥24875×2

となっています。

見かけとしては上記のように3つのコースがあるように見えますが、実際には中身としてはボディメイクコース一択でその受講の時間によって金額が違うというだけで1回辺りの金額はおしなべて上記に記載されている1回辺りという金額。

後は、利用回数が増えるたびに500円くらいずつを割り引いているという計算。

おすすめとしては24回を進めているのですが、これは効果のどうこうようりも後述するからくりがあるのですが、人の心理として松竹梅と提示すれば真ん中を取る確率が高いと言う心理を突いています。

また、サイトやパンフレット・CMなどでは安く見せるため16回の金額を提示します。

各々には返金保証として30日以内の申請でいかなる理由でも返金対象となっているという点が味噌。

週2回のトレーニングで利用期間が2ヶ月16回と言う事は2ヶ月で16回予約をコミットしなければ成立はしませんが、そうした事例やユースケースが掲載されていません。

また、規約に16回通えなかった場合は、申請をすれば延長も可能という記載がありますが、これもライザップ側が認めた場合だけという注釈もあります。

16回分を先受けする事で終了するときには2ヶ月を経過しているので返金対象とはなりませんし、それで結果にコミットをしたのにダイエットというユーザー側の目的を達成出来ない場合は返金対象とはならないというからくりがあります。

また、前述している通り24回だと3ヶ月なので余裕があるように見えますが、長期間になればなるほど、この返金の保証というモノは意味を成さなくなりますし、返金保証というものは返金すると言う約束をしているだけなので、この期間を経過してしまえば、その後の利用方法などで文句をライザップ側が言われる理由にはなりません。

ですから、予約をコミットしているわけではないのでユーザーを大量に獲得出来るように店舗数を増やして、その窓口で利用出来る以上の人数を抱えても関係ない環境ができあがり、結果にコミットしているが、予約が取りにくいライザップのできあがりという料金システムとなっています。

しかし、この方法で、ライザップ自体は上場を果たすほど売り上げを上げていますし、そもそも、このパーソナルトレーニングのダイエット方法などは個人のトレーナーが提唱している方法だったもので、既存のスポーツジムが提供するサービスとは異質のモノです。

既存のスポーツジムは、トレーニングをするための場所を貸すと言う意味で、利用料金を取っていますがライザップはトレーニングをするためのサポートを売っていると言う事になります。

だから、別にユーザーが通ってこようが来なかろうが、はじめに料金を徴収しているのです。

ボディメイクスタンダードコース(1回50分×16回/2ヶ月)の場合

入会金:50,000円(税別) コース料金:298,000円(税別) 合計:348,000円(税別)

※料金に含まれるもの:週2回のウェイトトレーニング、トレーニングウェア・タオル貸出、アメニティ・ミネラルウォーター提供、食事指導

お支払い例: 60回(60ヶ月)払い 頭金0円の場合
初回お支払額(1回)10,704円
月々お支払額(59回)9,900円
お支払総合計 594,804円

支払の回数及び期間:最大60回払い(最大60ヶ月)
実質年率:19.8%

このように分割をしたとしてもクレジットカードか信販会社による分割サービスなので返金期間が過ぎてしまえばライザップ側としては儲かる仕組みとなっています。

また、返金の期間についてもはじめの数度で辞めるという人はなかなかいないでしょうし、入会金を貰っているので返金対象であるコース料金とは別に5万円は必ず売り上がる仕組みであり、物販やアメニティなどでも小口の収益を確保しているのでこのコースの料金は実質はトレーナーの人件費に充当するとも言えます。

入会金の5万はその物件の維持管理というのが主な活用資源でしょうが、一度店舗を設けてしまえば、維持費といっても家賃充当以上の顧客を獲得出来れば、その店舗は入会金も利益になります。

一回払いきりのシステムにしているので顧客を獲得できれば出来るほど収益はあがるわけですし、高利益率のサービスシステムといえるでしょう。

タレントをつかったプロモーションについて

これはおそらく、広告費用として無料でトレーニングをスケジュールして提供しているといえるでしょう。

某経済評論家の方などは、ギャラがよかったので受けた仕事である事を後述しているくらいですから。

タレントなどはペルソナと言って、ユーザーが自分を反映させる鏡のような存在であり、そうした対象が露出の多い人気者であればあるほど実は効果が高いと言えます。

また、ブランド力の強化にもつながりますので、タレントプロモーションを継続して行えるだけの資金余力で一気に知名度を上げる事も可能でしょう。

ダイエットなどは、必ずビフォー・アフターでユースケースを乗せているのですが、こうした利用の実績などは実際に商材やサービスを使った人へはじめは、謝礼などとして安くするといったプロモーションを行い利用事例として掲載する許諾を得た上で掲載する事がもっぱらです。

※たまに悪質なケースとしては、勝手に無料の素材を加工してそうした利用例として掲載している場合がありますが。

個人のダイエットノウハウなどは、その中身としてはトレーニングではなく基本食べないといったことが中心で、代用食はコレと言ったノウハウで実は他人に取って見れば実現するのは難しい内容だったりするだけであり、ライザップなどのパーソナルトレーニングの方が有効な方法とも言えます。

まあ、その中身としては、トレーニングよりも実質は食事指導が主で、食べてはいけない食材を提示して炭水化物は一切禁止、食べたいなら代用食としてコレを食べなさいとったコミュニケートが売りなわけですからトレーニングは身体の基礎を作るためのもので、ライフサポートという名目のオプションサービスが実は一番効果の高いメソッドなのかもしれません。

このように選択肢をきちんと提示しているように見せかけても、実は売りたい商材(コース)を効果的に売るためのノウハウというモノが、個々には隠されていて、1つのサービスを解体してどのようなサービスと売りたいモノが何で、実はそのメソッドの肝は何なのかは、少し調べればわかる内容です。

しかし、ユーザーは基本調べる課程で、そのコースやサービスにたどりついてその中で比較検討をするのですから、何にコミットして、どういったメリットを明確化してあげる事が一番の営業活動の強みとも言えますし、パーソナルトレーニングでライフサポートまでをしている場合を考えた場合は、月に18,000円という金額という値付けは決して安くはないですが高くもありません。

まあ、ライザップの場合はライフサポートはオプションでそれだけで月額19,800円別にかかるわけですが。

まとめ

結局、こうした選択肢をうまく使ったマーケティングプランで一番大事なのは、値付けなどではなく如何に、自分の提供するサービスが不可分なく利用者に活用して貰えるかであって日本の所得を考えると298,000円というのは安くもなく高くもない金額で働いている人で、このくらいの金額をローンで買うという人は多数います。

潜在利用者を想定していも数百万人~以上がマーケット規模でしょうし、システマチックにここまでなるには初期にライザップも失敗をしている事を考えれば、結果にコミットしていないにもかかわらず結果にコミットするライザップと言うキャッチフレーズは名前倒れでもありますが、かなり有効な戦略とも言えるのかもしれません。

コエカレでは、こうしたサービスを公平に展開できるように、システムで利用期間を設定してコースの支払いから無料期間を設けての支払いと言った方法までシステムで出来るように組んでいますので、コースを作成してそのコースの加入条件のプランを複数設定してもらい初月無料や何日間は無料でといった決済にも対応出来るよう相談を受け付けています。

2016年12月26日

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